Summary Ilmu dari AM Certification Intermediate ( Jakarta, Maret 2017)

Salah satu challenge di Training bersama team.
Salah satu challenge di Training bersama team andalan

Summary Ilmu dari AM Certification  Intermediate  Batch 3 Training Jakarta  Maret 2017

Selama seminggu beberapa waktu lalu saya  berkesempatan menambah ilmu dan wawasan di ibukota  Jakarta, tiap tahun saya sebagai karyawati tiap tahun mendapatkan jatah upgrade ilmu alias training, kadang di adakan di Makassar dan kadang di Jakarta. Salah satu cara melihat ibukota yahh karena pekerjaan alias ada kegiatan training ini.

Lumayan kali ini 4 hari karena materinya padat dan sangat penting, penyelanggara traininngya adalah Mark Plus Inc, pasti kalian semua tahu besutan Hermawan Kertajaya. Saya sengaja menuliskan training saya agar saya benar benar memahami pelajaran selama empat hari tersebut.

Suasana kelas
Suasana kelas

Oh ya untuk pertama kalinya selama saya berkarir saya sekalian bawa suami karena kebetulan dia mau urus paspornya ke kedutaan besar Amerika di Jakarta,  kebetulan lagi hotel akomodasi tempat saya training adalah Hotel Harris Tebet Jakarta Selatan. Setidaknya jarak ke kedutaan Besar Amerika itu adalah 10 km.

Kali ini kenapa saya nekat membawa MB  karena saya sudah telpon panitia nya jauh hari sebelumnya apakah saya mendapatkan jatah kamar sendiri atau berdua, ternyata bisa karena peserta ceweknya ganjil. Berarti ada yang bisa sendiri, setelah sabar menunggu kabar dari Panitia training akhirnya saya mendapatkan lampu hijau, dan sibuklah saya mengecek tiket di sesuaikan dengan  jadwal saya, jadi semua  tiket MB tetap menjadi tanggungan pribadi kami kecuali tiket saya yang ditanggung kantor, sudah lama juga MB tak menginjak ibu kota tercinta terkahir waktu kami kunjungan ke kampong  halamannya tahun 2014. Sedang saya bisa di bilang setahun bisa dapat 3 x jatah, entah itu workshop, acara awarding, dan training.

Syarat keikutsertaan dia , wajib tak mengganggu acara saya, murni dia benar benar akan pergi sendri bersama  kawan saya yang dikenal juga. Dan dia bisa jalan sendiri juga. Bahkan setiap sarapan pun kami sarapan sangat pagi, terus terang saya sangat tak enak bepergian membawa suami karena menurut saya ini jadi tak professional  ini hanya karena memang pas kebetulan MB sangat butuh ke kedutaan.

Jadi selama di Jakarta MB ngelayap sendiri jalan kaki ke KOKAS ( Kota Casanlanca ) yang hanya berjarak 400 meter dari hotel,  karena adanya taksi online semua mudah bagi dia, sisa order ini itu saja, tak tacit lagi di bodoh2-i. Kami sempat bertemu 3 sahabat kami, ketemu Andrio yang dulu pernah jadi setim kami di Sulawesi yang tugas di Kendari dan pernah dikunjungi Mr Big ke Kendari,  terus ketemu Andang Yuniarto sahabat, junior saat kuliah yang setiap saya ke Jakarta dan punya banyak waktu lowong pasti jumpa jumpa dia.

Dinner bareng Mr Gene Netto & Andrio
Dinner bareng Mr Gene Netto &  BFF Andrio

Yang paling special adalah bisa silaturrahmi dengan Pak Gene Netto, yang mau tahu banyak tentang dia bisa baca disini, yang selama ini saya suka komen di fanpagenya, sudah setahun terakhir saya kenalkan dengan MB karena pak Gene Netto ini adalah bule asal Australia yang muallaf dan tinggal di Jakarta dan salah satu sosok yang luar biasa yang mau membantu Indonesia dalam semua kegiatan sosialnya. Yang penasaran bisa cek deh di youtubenya , jika ada suami suami wna yang bingung soal agama Islam silahkan hubungi pak Gene, beliau expert disana, kami makan malam bersama dan ngopi berjam jam, barusan saya lihat MB cerita sama teman barunya sangat berapi api ketawa bahagia, pak Gene memang sangat asik diajak ngobrol. Terima kasih  Pak Gene untuk waktunya, semoga dimudahkan semuanya untuk urusan birokrasinya.

Selain itu MB sangat menikmati makanan western  yang memang tak ada di Makassar ataupun di Ambon apalagi, berasa Kota Ambon hanya kumpulan 4 buah mall besar di Jakarta hahhaha. Itu kata MB, melihat lampu dan kepadatan lalu lintas buat stress juga.

Duo Bule ketemu bahagia sekali sampai kami dilupakan
Duo Bule ketemu bahagia sekali sampai kami dilupakan

MB juga secara tak sengaja menemui temanya yang ternyata istrinya juga sedang training di Jakarta jadilah mereka jalan jalan ke Mall lagi saya senang sekali kalau dia dapatkan teman berpetualang setidaknya 4 hari ini MB merasakan liburan, sarapan enak walau begitu banyak larangan menu karena diet ketonya,  dan tentunya menikmati fasilitas  hotel dan lainnya.

Tiap ke Jakarta selalu wajib ketemuan Andang sang junior dikampus yang kerja di Jakarta
Tiap ke Jakarta selalu wajib ketemuan Andang sang junior dikampus yang kerja di Jakarta

Training Certification

Nah giliran utama  saya keJakarta adalah menyelasaikan empat hari training bertemakan sebagai berikut

SALES spesifikasinya adalah ini Untuk Account Manager Certification Levelnya Intermediate dan saya mendapatkan giliran batch 3.

Ringkasannya adalah  lebih dalam tentang B2B Selling dan pendalammnya.

Saya sengaja merangkumnya sebagai catataan saya seberapa besar serapan otak memahami pelajaran dari trainernya.

CORPORATE ACCOUNT MANAGEMENT CERTIFICATION

Day I SALES PLANNING

  • Sensing Business Potensial ( Pemahaman akan line business lebih baik , mengurangi biaya penjualan, meningkatkan pelayanan kepada klien, evaluasi kinerja yang lebih akurat )
  • Mengapa Planning The Sales itu Penting ? ( karena segmen berbeda harus perlakuan berbeda, penerapan strategi khusus tidak akan relevan bagi semua, pengembangan strategi berdasarkan segemen dapat di kelola )
  • Planning Sales ( Sales Program implementation, business classification & prioritizazation , understanding business process & mapping competitor )
  • UNDERSTANDING BUSINESS PROCESS
  • Inbound Logistik ( seluruh kegiatan aktivitas di fokuskan pada penerimaan dan penyimpanan bahan baku produksi barang & jasa )
  • Operations ( kegiatan produksi barang dan jasa aktivitas dimana bahan baku ( input ) di proses menjadi produk akhir ( output )
  • Outbound Logistik ( seluruh aktivitas kegiatan dengan mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli.
  • Marketing & Sales ( seluurh aktiifitas menginformasikan calon pembeli dan konsumem mengenai barang dan jasa )
  • Service ( seluruh kegiatan berkaitan dengan perawatan produk atau penanganan konsumen pasca penjualan produk )
  • MAPPING COMPETITOR

3 Tahapan pengamatan kepada competitor sebagai berikut : Input – Analysis – Output

4 Tingkatan sumber informasi  ( Public, Deep Public, Private, deep Private )

  • BUSINESS CLASSIFICATION &  PRIORITIZATION
  • SALES PROGRAM ( Tepat Sasaran, tepat waktu, tepat biaya )

TEAM COMMUNICATION & COORDINATION

Challenges in faceing coworkers => ASERTIF dibutuhkan untuk koordinasi pekerjaan lebih baik

The Importance of Communication

  • Pemecahan Masalah
  • Pengambilan keputusan
  • Produktifitas
  • Hubungan ker
  • Citra Profesional

Mastering Effective Communication

  1. Listening Skills ( Kemampuan mendengarkan dengan baik => Lihat wajah mereka, konsentrasi/focus, jangan interupsi, berikan pertanyaan, kendalikan emosi, jangan merasa sok tahu, buatlah catatan, jaga postur tubuh )
  2. Verbal ( lisan / catatan ) & Non Verbal Communication Skills  ( ekspresi )
  3. Communication Skills ( Emotive / Sanguin, Directive ( Koletris ), Reflective ( Melancholic, dan Supportive ( plematik )
  4. Asertive communication skills

4 Types of Assertive Communication Approach

  • Pasif ( membiarkan hak sendiri dilangggar karena tidak ungkapkan perasaan )
  • Pasif Agresif ( berusaha mempertahankan hak sendiri tersamar, kemudian diikuti dengan tindakan manipulative.
  • Agresif ( Mempertahankan hak sendiri dengan melanggar hak orang lain, tanpa kecuali)
  • Asertif ( mengungkapkan opini, perasaan, sikap dna hak sendiri dengan jujur & terbuka tanpa melanggar hak hak atau melukai perasaan orang lain.

How to become Assertive?

Tiga hal yang harus dikuasai untuk dapat berkomunikasi secara asertif sbb :

  • Empathy,
  • Solution Suggestion,
  • Problem statement

INFLUENCE EFFECTIVENESS

6 PRINSIPLES OF INFLUENCES sebagai berikut :

  1. Reciprocity ( timbal balik ), be the first to give personalized and unexpected
  2. Consistency’ ( kecenderungan untuk bertindak sejalan )
  3. Social proof ( bukti social )
  4. Liking ( kesukaan )
  5. Authority ( otoritas , punya wewenang untuk di taati dan beri rasa aman )
  6. Scarcity ( kelangkaan/ special )

TRANSACTIONAL SELLING VS CONSULTATIVE SELLING

  • Salesperson sebagai penjual Salesperson sebagai konsultan
  • Menjual produk Menjual solusi
  • Menjalin kedekatan Menjadi Partner
  • Banyak menjelaskan Banyak Mendengarkan
  • Fokus pada menjelaskan Fokus pada  Mendengarkan
  • Fokus pada transaksi Fokus pada value creation
  • Tantangan perang harga Tanta
  • Jangan penjualan siklus lama

CONSULTATIVE SELLING = MENGKOMUNIKASIKAN NILAI + MENCIPTAKAN NILAI

CONSULTATIVE MINDSET

Sales person 3.0

SALES PERSON 3.0 akan berorientasi pada hubunggan jangka panjang yang bersifat WIN-WIN

New opportunity -> Lead -> Qualify-> Bid-> Revise->Complete->Cash

Salesperson 3.0- tak hanya focus menciptakan sales tapi juga membangun loyalitas dan bertumbuh bersama customers ( GET, KEEP & GROW )

CHALLENGES OF CONSULTATIVE SELLING

  1. Takes too much time
  2. ‘Too Labor Intensive
  3. Cant get customers to talk
  4. Not Enough pf content for all od use cases
  5. Cant get specifu stats and or metrics

KETIKA VISIT KE CLIEN YAN DITEMUI ADALAH DMU ( Decisin Make Unit )

DMU adalah sekelompok orang yang terdiri dari beberapa ornag dalam organisasi yang berperan dalam proses pengambilan keputusan akhir setiap anggota memikiki perannya masing masing

  • Influencers
  • Gate Keeper
  • User
  • Buyer
  • Decision makers

SPIN ( situation, Problem, Impication, Need Pay Off )

Kolaborasi DMU & METODE SPIN SELLING

Ada beberapa respon DM sebagai berikut :

  • GROWTH/BIRU (Mau bertumbuh )
  • The Hijau ( ada masalah )
  • Kuning ( even keel – stabil tak ingin berubah )
  • Merah ( Over-confident – Tak Perlu Solusi )

TUJUAN  PENAWARAN – WIN RESULT

Setiap penawaran tujuannnya adalah PROFESSIONAL RESUL ( Tujuan berkaitan dengan pekerjaan, sifatnya dapat hitung ) & PERSONAL WIN ( Tujuan yang lebih pribadi dan personal sifatnya tak dapat di hitung )

Beberapa contoh Professional Result ( Tujuan yang bersifat pekerjaan/ professional ) yang biasanya dimiliki oleh DMU.

  • Economic Buying Influence ( Anggaran yang baik, RI>Tinggi, tanggung jawab keuangan.. meningkatkan produkticiras, laba )
  • User Buying Influence ( Keandalan produk, efisiensi, mudah dipahami/digunakan, lebih cepat diselesaikan )
  • Techical Buying influence ( Memenuhi spesfikasi waktu, solusi terbaik, potingn harga)
  • Coach ( memperoleh harga sesuai budget & spesifikasi sesuai kebutuhan )

UNDERSTANDING CUSTOMER SITUATION

Revealing Needs Failure

Gagal  mengungkapka kebutuhan biasanya karena ada 2 faktor penyebabnya sebagai berikut :

  • Berbicara terlalu banyak mendengarkan terlalu sedikit
  • Mengajukan Pertanyaan yang salah

Revealing Needs Failure juga disebabkan karena

Pertanyaan yang salah karena langsung menawarkan produk

Customer belum tentu membutuhkan produk anda tapi customer membutuhkan solusi anda.

CONSULTATIVE SELLING MINDSET

Adalah Hal pertama yang wajib dimiliki sebelum memiliki SPIN Selling

“People do not want to be sold a product or service, they want to deal with people who they think have their interest or who care about them.

“Anda tak mengetahui apa yang customer butuhkan apabila tidak mendengarkan “

“Dalam situasi tertentu untuk memahami customer. Anda juga harus bertanya “

 

HOW SPIN SELLING WORKS

  • SITUATION
  • PROBLEM
  • IMPLICATION
  • NEED PAY OFF

Type Pertanyaan sebagai berikut :

  • Type pertanyaan Tertutup ( Yess/No )
  • Type pertanyaan terbuka ( Opini, penjelasanan )

UNDERSTANDING CUSTOMERS

Gunakan framework untuk membantu kerangka berfikir dalam memahami situasi

CHANGE, COMPETITOR, COMPANY, CUSTOMERS  ( 4C )

Gunakan kerangka berfikir SWOT dalam memahami situasi

Strength

Weakness

Opportunities

Threats

UNDERSTANDING CUSTOMER

Bisa menggunakan framework dengan situation question dengan mencakup 2 faktor sbb :

  • INTERNAL Factors yang mempengaruhi perusahaan atau organisasi customers
  • External Factors yang mempengaruhi perusahaan atau organisasi customers.

REVEALING CUSTOMERS PROBLEM & IMPLICATION

The Value Equation = Keputusan dalam pembelian dipengaruhi oleh bagaimana customer memandang perbandingan antara masalah dan solusi yang diberikan.

“Is the problem big enough to justify this solution”

TIPS & TRICKS FOR PROBLEM QUESTION

Terdapat 3 tips & trik yang dapat digunakan untuk membantu menanyakan Problem & question

  • Coherent ( pertanyaan harus berdasae situasi prospek sehingga hubungan menjadi jelas )
  • Gradual ( selalu ungkap permasalahan yang ada secara bertahap dari paling yang mendasar)
  • Follow up ( klarifikasi permasalahan sehingga tergali permasalahnannya pokok yang sebenarnya )

EXPERIENCED VS REGULER SALES PERSON

Perbedaan antara sales person yang belum pengalaman sbb “

  • Salesperson yang belum pengalaman cenderung langsung menawarkan solusi ( Padahal klien belum merasa bahwa problem yang dihadapinya perlu disegerakan )
  • Salesperson yang berpengalaman akan cenderung meyakinkan pelanggan dengan menjabarkan Konsekwensi-konsekwensi yang mungkin terjadi jika problem tersebut dibiarkan.

TIPS & TRICKS FOR IMPLICATIONS QUESTIONS

  • Comprehensive ( Pertanyaan implikasi mencakup semua yang ada )
  • Potensial Negative ( Membesarkan dampak dari masalah yang ditemukan )
  • Plan A Head ( Lakukan persiapan )

OFFERING SOLUTION

PRESENTING SOLUTION EFFECTIVELY

Untuk menawarkan solusi SAMPAIKAN VALUE dari produk layanan yang ditawarkan dan Total Ownership benefit ( apa yang bisa diperoleh dari penggunaan produk / layanan )

Total Ownership Benefit

Untuk menawarkan solusi kepada customer maka harus memahami TOB yang diterima customer sbb :

  • Manfaat membeli produk / menggunakan layanan
  • Melakukan investasi yang bijak
  • Melakukan penghematan resources untuk hasil yang lebih optimal
  • Meningkatkan kualitas kinerja perusahaan

TOB ditawarkan dengan tiga langkah :

  • FITUR
  • BENEFIT
  • DIFERENSIASI

Dalam presenting TOB biasa dibantu dengan :

  • Kisah Sukses
  • Tester
  • Brosur/flyer
  • Grafik
  • Alat bantu penawaran solusi

HANDLING OBJECTION  ada 2 tahapan

  1. Acknowledge & clarifiy the objection
  • Baca Situasi
  • Ajukan pertanyaan
  • Klarfikasi keberatan’
  1. Use the right method
  • Metode BAR ( Balik, Akui, Rasakan ( Feel, Felt, Found ))

Summary materi training 

CONSULTATIVE SELLING  TERBAGI 3 ibarat gambar gunung es dalam lautan, paling atas adalah SPIN SELLING, bagian tengahnya adalah COMMUNICATION Style & DMU sedang bagian paling bawahnya adalah Proposal  / Produk yang ditawarkan

Itulah kira kira summary Training 4 hari saya, lebih ke llmu sales fokusnya, berasa dikasih modul dan hari terakhir tentunya ujian, namanya sekolah kalau selesai bakalan dapat sertifikat tentunya ada role play segala dan pakai blazer J

So far sangat puas dengan trainernya,  dan fasilitatornya.

Dan di sela sela selesai acara di malam hari kerjaan saya sama MB tiap malam ngelayap di Mall yang terdekat ya Mall Kota Casablanca. Maklum  kami orang kampong ke ibukota jarang lihat mall besar hehehe. Tiap hari janjian sama teman yang domisili di ibukota sbb:

  • Thanks to Bro Andang traktirannya, walau ketemunya beberapa tahun sekali  dirimu tetap seru dan masih anak HI UH banget hehhe
  • Thanks to Andrio, sudah senantiasa menemani MB ke kedutaan dan makan malam bersama kami
  • Thanks Mr Gene Netto, sudah makan malam dan ngopi bareng sama kami dan curcol sama MB, see you another time sir.
  • Terima kasih buat panitia training (Mark Plus Team )  yang bantu arrange kan  serta panitia yang membantu fasilitas akomodasi kami ( saya yang banyak minta ini itu di awal, maafkan & thanks )

Sampai jumpa lagi di kisah training berikut nya.

Baca juga artikel tentang pengalaman training lainnya disini :

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *